How to win friends and influence people

Con este título políticamente incorrecto, un libro escrito por Dale Carnegie ofrece, para quien se atreva a dejar prejuicios intelectuales a un lado, un mensaje que no caduca en el tiempo.

Los libros de autoayuda tienen bien merecida la fama de relatos superficiales llenos de tópicos y obviedades. No es el caso. Cómo ganar amigos e Influir a las personas es en la autoayuda lo que un Tirant lo Blanc a las novelas de caballería: una pieza única que mereció ser salvada de la quema en un capítulo de Don Quijote de la Mancha, al contrario de otros libros sospechosos de haber dañado la salud mental de Alonso Quijano y que se consumieron en la hoguera.

Para los amantes de lo auténtico recomiendo leer How to Win Friends and Influence People en versión original y a ser posible de ediciones publicadas antes de 1950 para disfrutar de capítulos ahora suprimidos por poco útiles y extemporáneas como «Escribir cartas de ventas eficaces» o «Mejorando tu vida familiar».

Carnegie escribió el libro hace ochenta y cinco años en plena depresión económica en 1936, aún bajo los efectos del crack de la bolsa de Wall Street en 1929.

Los tres principios fundamentales que propone para conseguir el éxito son:
1- Sé amable evitando criticar y condenar a los demás
2- Escucha y descubre lo que las demás personas quieren
3 -Ayuda a otros a obtener lo que desean

Carnegie, para aumentar la influencia en las demás personas, aconseja, por encima de todo, ser auténtico, ya que de nada serviría simular verdadero interés en una conversación o apreciar a alguien si no es cierto.

También relaciona conductas a promover:

  • La única forma de ganar una discusión es evitarla.
  • Muestra respeto por las opiniones de la otra persona. Nunca digas «estás equivocado».
  • Si estás equivocado, admítelo rápidamente y enfáticamente.
  • Inicia tus conversaciones de manera amigable.
  • Empieza con preguntas positivas
  • Deja a la otra persona sentirse a gusto con la conversación.
  • Deja que la otra persona sienta que hace suya la idea.
  • Trata de honestamente ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
  • Sé empático con las ideas y los deseos de la otra persona.
  • Apela a los motivos más nobles.
  • Pon entusiasmo a tus ideas.
  • Lanza un desafío.

Una de las habilidades que el autor destaca si queremos influir en los demás es saber escuchar. Contradice de esta forma la técnica de las ventas de los charlatanes que intentan «colocar» el producto intentando hipnotizar al posible cliente saturándolo con información del producto sin dejar espacio a la curiosidad.

El libro enumera, otras acciones influyentes que desbordan sentido común y que en ocasiones olvidamos, por ejemplo, nombrar a las personas por su nombre. Ahora ya sabemos gracias a estudios como el realizado por la Universidad de Nueva Jersey que cuando escuchamos nuestro propio nombre se activan en el cerebro zonas que permanecen en silencio el resto del tiempo.

Más extraordinaria resulta aún la evidencia que cita el neurocientífico David Eagleman en su libro Incógnito, la vida secreta del cerebro: en que un estudio del 2004 ejecutado por John Jones en el que examinó más de 15 mil registros públicos en Estados Unidos, descubrió datos estadísticamente relevantes que muestran una tendencia a emparejarnos con personas con la nuestra misma inicial en el nombre de pila.

De todo lo dicho, concluyo que Dale Carnegie no estaba tan equivocado cuando identifica los factores vitales para influir en los demás, y no seré yo quien tire la primera piedra contra ese deseo que intuyo que es humano, intemporal y universal.

ARTÍCULO ORIGINAL PUBLICADO EN EL DIARIO REGIÓ 7 el 30 de Noviembre de 2021:

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